شروع یک کسبوکار اینترنتی معمولاً با یک چالش مهم همراه است: محصول یا خدمت آماده است، اما هنوز مشتری کافی وجود ندارد. در این مرحله ممکن است تصور کنید برای دیدهشدن حتماً باید هزینه زیادی برای تبلیغات پرداخت کنید؛ در حالی که برای پیدا کردن مشتریان اولیه کسبوکار اینترنتی میتوان از روشهای کمهزینهتر و هدفمندتری استفاده کرد.
هدف در این مرحله لزوماً جذب هزاران نفر نیست. مهمتر این است که نخستین مشتریان واقعی را پیدا کنید، نیازهایشان را بشناسید و از تجربه آنها برای بهبود کسبوکار استفاده کنید.
مشتری اولیه چه کسی است؟
مشتری اولیه الزاماً اولین فردی نیست که صفحه شما را میبیند. او کسی است که مشکل یا نیازی مرتبط با محصول شما دارد و احتمال بیشتری دارد برای حل آن اقدام کند.
برای پیدا کردن چنین افرادی، ابتدا باید مشتری هدف را دقیقتر تعریف کنید.
برای مثال، «افرادی که به ورزش علاقه دارند» بازار بسیار گستردهای است. اما «افرادی که بهتازگی ورزش در خانه را شروع کردهاند و به دنبال تجهیزات ساده و کمجا هستند» گروه مشخصتری است.
هرچه شناخت شما از مشتری دقیقتر باشد، پیدا کردن او نیز آسانتر خواهد شد.
از شبکه ارتباطی خود شروع کنید
برای شروع لازم نیست فوراً به سراغ افراد کاملاً ناشناس بروید.
دوستان، همکاران، مشتریان قبلی یا افرادی که در حوزه کاری شما ارتباط دارند، میتوانند نقطه شروع مناسبی باشند. البته هدف نباید این باشد که صرفاً از اطرافیان بخواهید چیزی بخرند.
بهتر است محصول یا خدمت خود را معرفی کنید و از آنها بخواهید اگر فردی را میشناسند که با مشکل موردنظر مواجه است، شما را معرفی کنند.
این روش علاوه بر جذب مشتری، میتواند بازخوردهای اولیه ارزشمندی ایجاد کند.
در جایی حضور داشته باشید که مشتری حضور دارد
اگر مشتریان بالقوه شما در یک شبکه اجتماعی، انجمن تخصصی، گروه آنلاین یا جامعه حرفهای مشخص فعال هستند، همانجا حضور پیدا کنید.
به جای تبلیغ مداوم محصول، ابتدا در گفتوگوهای مرتبط مشارکت کنید و به سؤالات پاسخ دهید. وقتی افراد متوجه شوند شما واقعاً در حل مشکل آنها تخصص دارید، احتمال شکلگیری ارتباط تجاری بیشتر میشود.
این روش زمانبرتر از یک تبلیغ مستقیم است، اما میتواند مخاطبانی جذب کند که از ابتدا ارتباط بیشتری با نیاز شما دارند.
محتوای مسئلهمحور تولید کنید
یکی از روشهای کمهزینه برای جذب مشتری، تولید محتوایی است که یک مشکل واقعی مخاطب را حل میکند.
مثلاً اگر خدمات طراحی سایت ارائه میدهید، میتوانید درباره اشتباهات رایج در طراحی صفحه فروش یا روشهای افزایش سرعت سایت محتوا تولید کنید.
محتوای خوب فقط نباید بگوید «ما این خدمت را ارائه میکنیم». باید نشان دهد چرا این مسئله اهمیت دارد و چگونه میتوان آن را حل کرد.
در پایان محتوای مرتبط میتوانید مخاطب را به دریافت اطلاعات بیشتر، مشاوره یا مشاهده نمونهکار دعوت کنید.
با مشتریان بالقوه مصاحبه کنید
گاهی بهترین روش پیدا کردن مشتری، فروش فوری نیست؛ بلکه گفتوگو با افرادی است که ممکن است مشتری شما باشند.
از آنها درباره مشکل، روش فعلی حل آن و دشواریهایی که تجربه میکنند سؤال کنید.
مثلاً به جای اینکه بپرسید:
«اگر چنین محصولی بسازیم، آن را میخرید؟»
بپرسید:
«الان این مشکل را چگونه حل میکنید؟»
و:
«بیشترین مشکل شما در این فرایند چیست؟»
این گفتوگوها کمک میکنند محصول و پیام بازاریابی خود را بر اساس نیاز واقعی بازار اصلاح کنید.
پیشنهاد اولیه را ساده و مشخص کنید
مشتری اولیه نباید برای فهمیدن پیشنهاد شما مجبور باشد چند صفحه متن بخواند.
مشخص کنید:
- چه مشکلی را حل میکنید؟
- برای چه کسانی؟
- چه چیزی ارائه میدهید؟
- قیمت یا روش دریافت خدمت چگونه است؟
- مشتری برای شروع چه کاری باید انجام دهد؟
هرچه مسیر اقدام سادهتر باشد، احتمال تبدیل مخاطب علاقهمند به مشتری بیشتر میشود.
از معرفی مشتری به مشتری استفاده کنید
اگر اولین مشتریان از محصول یا خدمت شما رضایت دارند، میتوانید از آنها بخواهید شما را به افراد مرتبط معرفی کنند.
حتی میتوان یک برنامه معرفی ساده طراحی کرد؛ مثلاً مشتری فعلی در صورت معرفی یک مشتری جدید، اعتبار خرید یا مزیت مشخصی دریافت کند.
مهم است که این برنامه برای مشتری پیچیده نباشد و فرد جدید نیز دقیقاً بداند چه پیشنهادی دریافت میکند.
همکاری با کسبوکارهای مکمل
کسبوکارهایی را پیدا کنید که مشتری مشابه شما دارند اما رقیب مستقیم نیستند.
برای مثال، یک طراح گرافیک میتواند با یک طراح سایت همکاری کند. هر دو ممکن است به مشتریانی نیاز داشته باشند که به خدمات طرف مقابل نیز احتیاج دارند.
چنین همکاریهایی میتواند بدون هزینه تبلیغاتی گسترده، دسترسی شما را به یک جامعه جدید از مشتریان بالقوه افزایش دهد.
نمونه اولیه یا پیشنهاد آزمایشی ارائه دهید
اگر مشتری برای اعتماد کردن به یک کسبوکار جدید تردید دارد، میتوان بخشی از خدمت یا محصول را در قالب یک پیشنهاد آزمایشی ارائه کرد.
این پیشنهاد میتواند شامل یک جلسه اولیه، نسخه محدود محصول، نمونه کار اختصاصی یا خدماتی با دامنه مشخص باشد.
البته رایگان بودن نباید به یک عادت تبدیل شود. هدف این است که مشتری بتواند ارزش پیشنهادی شما را با ریسک کمتری ارزیابی کند.
نتایج اولین مشتریان را ثبت کنید
اولین مشتریان فقط منبع درآمد نیستند؛ آنها میتوانند به شما کمک کنند اعتبار کسبوکار را افزایش دهید.
با اجازه مشتری میتوانید بازخورد، تجربه استفاده، نمونه نتیجه یا مطالعه موردی تهیه کنید. این اطلاعات بعداً در سایت، شبکههای اجتماعی یا صفحه معرفی خدمات قابل استفاده هستند.
به این ترتیب، هر مشتری موفق میتواند زمینه جذب مشتریان بعدی را نیز فراهم کند.
فقط تعداد مشتری را اندازهگیری نکنید
در شروع کسبوکار بهتر است چند معیار ساده را ثبت کنید:
| معیار | چیزی که مشخص میکند |
| تعداد سرنخها | میزان علاقه اولیه |
| تعداد گفتوگوها | کیفیت ارتباط با مخاطب |
| نرخ تبدیل | چند نفر به مشتری تبدیل شدند |
| هزینه جذب | جذب هر مشتری چقدر هزینه دارد |
| خرید مجدد | میزان بازگشت مشتری |
| معرفی | آیا مشتریان شما را به دیگران پیشنهاد میکنند؟ |
این دادهها کمک میکنند بفهمید کدام روش واقعاً مشتری ایجاد میکند و کدام روش فقط بازدید و توجه ایجاد کرده است.
در آخر…
برای پیدا کردن مشتریان اولیه کسبوکار اینترنتی الزاماً به تبلیغات گسترده نیاز ندارید. ابتدا مشتری هدف خود را دقیق بشناسید، سپس در مکانهایی که این افراد حضور دارند فعالیت کنید، محتوای مسئلهمحور بسازید و با مشتریان بالقوه گفتوگو کنید.
شبکه ارتباطی، معرفی مشتریان، همکاری با کسبوکارهای مکمل و پیشنهادهای آزمایشی نیز میتوانند به جذب نخستین مشتریان کمک کنند. مهمتر از همه، از این مشتریان برای یادگیری و اصلاح محصول استفاده کنید؛ زیرا هدف مرحله اولیه فقط فروش نیست، بلکه پیدا کردن مسیر قابلتکرار برای جذب مشتری است.
اگر برای شناخت بازار هدف، جذب مشتری، طراحی پیشنهاد فروش یا توسعه کسبوکار اینترنتی خود نیاز به راهنمایی دارید، میتوانید با مشاوران حرفهای ما در پلتفرم مشاوره جامع و آنلاین الوکمک در ارتباط باشید.
اگر قرار باشد کسبوکار اینترنتی خود را بدون تبلیغات گسترده شروع کنید، اولین مشتری احتمالی شما را از کجا پیدا میکنید؟
